80/20 regel van Pareto

De Klantenpiramide van Curry is een strategie- en marketingmodel waarmee een organisatie de verschillende klanten kan onderscheiden (segmenteren). De klanten worden gesegmenteerd op basis van de omzet. De belangrijkste klanten, de klanten die de grootste omzet genereren, worden bovenin de piramide geplaatst. Curry gebruikt hiervoor de 80/20 regel van Pareto. De 20% van het aantal klanten wat verantwoordelijk is voor 80% van de omzet.

• Topklanten en (middel)grote klanten; uit de piramide van Curry blijkt dat 1% van de klanten verantwoordelijk is voor 40% van de omzet. Dat de grote klanten een omzet van 25% genereren. En dat de middelgrote klanten (15% van de klanten) een omzet realiseert van 15%.
• Inactieve klanten; dat zijn klanten die in het verleden producten hebben gekocht maar dat nu niet meer doen.
• Prospects; dat zijn klanten die in het verleden een offerte hebben aangevraagd maar nooit tot aanschaf zijn overgegaan.
• Suspects; dat zijn potentiële klanten die wel eens van het bedrijf hebben gehoord maar nog geen enkele vorm van contact met het bedrijf hebben gehad.

Curry geeft nu aan dat het de bedoeling is dat een organisatie haar (marketing)activiteiten inzet om bestaande klanten binnen de piramide te houden en daar waar mogelijk deze hoger in de piramide te krijgen. En nieuwe klanten binnen de piramide te krijgen.

Mogelijke strategieën o.b.v. Klantenpiramide

De vraag is nu natuurlijk wat kun je nu met de Klantenpiramide? Je kunt de klantenpirmaide op meerde manieren toepassen:

• Strategieontwikkeling; om tot een goede strategie te komen is het belangrijk om inzicht te hebben in het klantenbestand. De klantenpiramide is dan ook een belangrijk onderdeel van de SWOT-analyse. Afhankelijk hoe je de piramide gebruikt krijg je inzicht in wie de grote klanten zijn, de geografische spreiding van de klanten en de redenen waarom deze klanten nu juist bij deze organisatie kopen.
• Aanscherpen Marketingstrategie; op basis van de klantenpiramide wordt vaak ook de marketingstrategie aangescherpt. De marketinginspanningen kunnen op de verschillende segmenten toegespitst worden. Zodat maximaal rendement uit de marketingactiviteiten wordt gehaald.

Aandachtspunten Piramide van Curry

De Klantenpiramide van Curry geeft goede inzichten die gebruikt worden bij strategieontwikkeling en marketingstrategieën. Maar zoals elk model kent ook de Klantenpiramide een paar kanttekeningen: 

• Omzet of winstgevendheid?; de piramide van Curry gebruikt de omzet om een onderscheid te maken in de aantrekkelijkheid van de verschillende klanten. Hoe hoger de omzet van de klant hoe beter de klant. Het is echter goed mogelijk dat een klant met een kleine omzet een hogere winstgevendheid geeft dan een klant met een hoge omzet. Bijvoorbeeld omdat de grote klant veel grotere kortingen krijgt.
• Continuïteit van de omzet; vergeet niet dat bestaande klanten veelal de continuïteit van organisatie in stand houden. Veelal zijn marketingactiviteiten gericht op nieuwe klanten waardoor bestaande klanten worden 'vergeten'.