Klantenpiramide van Curry

Strategiemodel

De Klantenpiramide van Curry behoort tot de meest bekende en gebruikte strategiemodellen. Met behulp van de klantenpiramide onderscheid (segmenteer) je verschillende klanten naar de grote van de omzet van die klanten. Om vervolgens daar je (marketing) strategie van af te leiden. 

 

1   80/20 regel van Pareto

2   Strategieën volgens Curry

a   Vasthouden
b   Promoveren 
c    Afstoten   
d    Werven 
e    Identificeren 

3   Aandachtspunten Piramide van Curry

4   Andere Strategiemodellen 

 

1   80/20 regel van Pareto

De Klantenpiramide van Curry is een strategie- en marketingmodel waarmee een organisatie de verschillende klanten kan onderscheiden (segmenteren). De klanten worden gesegmenteerd op basis van de omzet. De belangrijkste klanten, de klanten die de grootste omzet genereren, worden bovenin de piramide geplaatst. Curry gebruikt hiervoor de 80/20 regel van Pareto. De 20% van het aantal klanten wat verantwoordelijk is voor 80% van de omzet.

 
  • Topklanten en (middel)grote klanten; uit de piramide van Curry blijkt dat 1% van de klanten verantwoordelijk is voor 40% van de omzet. Dat de grote klanten een omzet van 25% genereren. En dat de middelgrote klanten (15% van de klanten) een omzet realiseert van 15%.
  • Kleine klanten; dat zijn klanten die af en toe iets kopen voor relatief kleine bedragen. 
  • Inactieve klanten; dat zijn klanten die in het verleden producten hebben gekocht maar dat nu niet meer doen.
  • Prospects; dat zijn klanten die in het verleden een offerte hebben aangevraagd maar nooit tot aanschaf zijn overgegaan.
  • Suspects; dat zijn potentiële klanten die wel eens van het bedrijf hebben gehoord maar nog geen enkele vorm van contact met het bedrijf hebben gehad.
 

Curry waarschuwt om niet alle geld en energie in nieuwe klanten te stoppen. Curry geeft aan dat het de bedoeling is dat een organisatie haar (marketing)activiteiten inzet om bestaande klanten binnen de piramide te houden en daar waar mogelijk deze hoger in de piramide te krijgen. En uiteindelijk ook om nieuwe klanten binnen de piramide te krijgen.  

 

2   Strategieën volgens Curry

De vraag is nu natuurlijk wat kun je nu met de Klantenpiramide? De klantenpiramide wordt vaak gebruikt om de marketingstrategie aan te scherpen. Door de (potentiele) klanten te segmenteren kun je de marketinginspanningen van je organisatie op de verschillende categorieën klanten toespitsen. Zodat maximaal rendement uit de marketingactiviteiten wordt gehaald. Curry onderscheidt daarbij de volgende marketing strategieën:

 
  1. Vasthouden  →  Top klanten; topklanten hebben een groot aandeel in de omzet en winst van jouw bedrijf. De marketingactiviteiten in dit segment moeten erop gericht zijn om de topklanten vast te houden om te voorkomen dat topklanten 'afglijden' in de piramide. Of nog erger: naar de concurrent gaan. De beste strategie voor topklanten is het managen van de relatie (Customer Relation Management). Kernwoorden daarbij zijn persoonlijke aandacht, maatwerk en specifieke klantgebonden kortingen. Zo wordt topklanten veelal een rol gegeven in de verdere productontwikkeling om commitment bij de klant voor jouw bedrijf te creëren.    

 
  1. Promoveren  →  Grote, middel Grote en Kleine klanten; in dit klantsegment zit het grootste groeipotentieel. De klanten hebben (als het goed is) al positieve ervaringen met jouw bedrijf opgedaan. Dat is een goede basis om de marketingactiviteiten voor dit klantsegment op te baseren. Met relatief weinig marketing inspanning (in vergelijking met nieuwe klanten) kun je groei realiseren. De marketingactiviteiten moeten erop gericht zijn om persoonlijk contact te leggen en proberen een relatie op te bouwen. Bijvoorbeeld door het geven van kortingen of in te spelen op specifieke wensen van de klant.  

 
  1. Afstoten  →  Kleine en Inactieve klanten; kleine en inactieve klanten die relatief meer kosten dan opbrengen moeten worden afgestoten. De praktijk laat zien dat bedrijven het lastig vinden om klanten 'af te stoten'. Curry stelt mijn inziens echter terecht dat als marketingactiviteiten in het verleden niet tot verhoging van de omzet hebben geleid er geen energie in de klant meer moet worden gestoken. Stop deze energie in klanten die wel groeipotentieel hebben. Doe je dit niet dan gaat dat ten koste van de groei van jouw bedrijf. Durf kleine en inactieve klanten zonder groeipotentieel door te verwijzen naar de concurrent :-).     

 
  1. Werven  →  Prospect; het gaat hier om klanten die hun interesse in jouw product of dienst kenbaar hebben gemaakt maar nog niet tot een aankoop zijn overgegaan. Het gaat hier om personen of bedrijven die een brochure of prijslijst hebben opgevraagd. Het groeipotentieel van deze potentiele klanten is groot. Curry stelt dan ook dat je voor deze groep specifieke marketingactiviteiten moet ontwikkelen. Bijvoorbeeld door mensen een 'persoonlijke' mail te sturen die een offerte hebben aangevraagd, nieuwsbrieven te verspreiden of potentiële klanten voor een demonstratie uit te nodigen.    

 
  1. Identificeren  →  Suspects; het gaat hier om personen of bedrijven die nog geen contact hebben gehad met jouw bedrijf maar die wellicht wel geïnteresseerd zijn in producten/diensten die jij aanbiedt. De vragen die je hier als eerste moet beantwoorden is welke doelgroep je wil bereiken, in welke behoefte jouw product voorziet en hoe jouw product zich onderscheidt van de producten van de concurrent. Dit onderscheidend vermogen (unique selling point) vormt de basis voor de marketingactiviteiten. Activiteiten als advertenties, filmpjes op YouTube, persberichten, direct mail etc,.     
 

De klantenpiramide wordt vooral ingezet voor het optimaliseren van de marketingactiviteiten. De klantenpiramide wordt echter ook ingezet voor strategieontwikkeling. Inzicht in het klantenbestand is een onmisbaar onderdeel van de SWOT-analyse. Afhankelijk hoe je de piramide gebruikt krijg je inzicht in wie de grote klanten zijn, de geografische spreiding van de klanten en de redenen waarom deze klanten nu juist bij deze organisatie kopen.

 

3   Aandachtspunten Piramide van Curry

De Klantenpiramide van Curry geeft goede inzichten die gebruikt worden bij strategieontwikkeling en marketingstrategieën. Maar zoals elk model kent ook de Klantenpiramide een paar kanttekeningen: 

 
  • Omzet of winstgevendheid?; de piramide van Curry gebruikt de omzet om een onderscheid te maken in de aantrekkelijkheid van de verschillende klanten. Hoe hoger de omzet van de klant hoe beter de klant. Het is echter goed mogelijk dat een klant met een kleine omzet een hogere winstgevendheid geeft dan een klant met een hoge omzet. Bijvoorbeeld omdat de grote klant hoge kortingen krijgt.
  • Continuïteit van de omzet; vergeet niet dat bestaande klanten veelal de continuïteit van organisatie in stand houden. Veelal zijn marketingactiviteiten gericht op nieuwe klanten waardoor bestaande klanten worden 'vergeten'.
 

Voor de korte termijn geeft de Klantenpiramide van Curry concrete handvatten om je marketingactiviteiten effectiever uit te voeren. Bij strategievorming voor de lange termijn schiet de Klantenpiramide van Curry tekort. De Klantenpiramide gaat niet in op de kansen en bedreigingen die zich in de markt voordoen. Ook laat het de sterktes en zwaktes van de organisatie buiten beschouwing.  

 

4   Andere Strategiemodellen

Conclusie is dan ook dat de Klantenpiramide van Curry een effectief instrument is om je klanten te segmenteren en je marketingstrategie op af te stemmen. Het succes van jouw organisatie is echter afhankelijk van meer interne en externe factoren dan alleen een goede klantanalyse. Gebruik de Klantenpiramide van Curry voor strategieontwikkeling daarom altijd in combinatie met andere strategiemodellen.   

 
  • SWOT-analyse; een SWOT-analyse vloeit voort uit de interne organisatie- en externe omgevingsanalyse. De uitkomsten hiervan, sterktes en zwaktes uit de interne analyse en de kansen en bedreigingen uit de externe analyse, zullen vervolgens overzichtelijk in kaart worden gebracht om zo reële strategische opties te formuleren.
 
  • Generieke concurrentiestrategieën van Porter; de generieke strategieën van Porter (Kostleiderschap, Differentiatie en Focus) helpen bij het kiezen van een goede concurrentiestrategie. Porter benadrukt dat er keuzes gemaakt moeten worden anders blijft een organisatie “stuck in the middle”.
 
  • Blue Ocean Strategy; deze theorie stelt dat organisaties de concurrentiestrijd op bestaande markten niet moet aangaan. Maar dat organisaties zich moeten richten op ongerepte markten waar de markt nog gedefinieerd moet worden en de concurrentie niet of nauwelijks aanwezig is. Kim en Mauborgne spreken in het laatste geval van 'Blauwe oceanen'.
 
  • Waardestrategieën van Treacy en Wiersma; de waarde die een klant ervaart bij een product of dienst verschilt per klant. Het strategiemodel van Treacy en Wiersma stelt dat een organisatie alleen concurrentievoordeel kan behalen als de organisatie op een specifieke klantbehoefte inspeelt (Operational Excellence, Productleadership en Customer Intimacy).
 
  • 30 Strategiemodellen; op deze pagina worden 30 bekende strategiemodellen uitgewerkt en met elkaar in relatie gebracht. Het gaat om modellen als de BCG-matrix, het Vijfkrachtenmodel van Porter, de Concurrentenanalyse en de Concurrentiestrategieën van Kotler.

Deel House of Control via Social Media