De 6'W's van Ferrel / Afnemersanalyse

Afnemersanalyse

De 6W-methode van Ferrel gebruik je voor een analyse van het gedrag van je afnemers. Zodat je op ontwikkelingen in de markt kunt inspelen. De 6W-methode wordt zowel gebruikt voor strategieontwikkeling als voor marketingdoeleinden. Meer algemeen wordt de 6W-methode ingezet om kansen en bedreigingen in de markt te identificeren. Daarmee is de 6W-methode een belangrijk instrument voor strategieontwikkeling.

 

1   6W's van Ferrel

2   Segmentatie

3   Andere Strategiemodellen

a   Klantenpiramide van Curry
b   Concurrentenanalyse
c   SWOT-analyse
d   Marktpositioneringsmatrix
e   30 Strategiemodellen

 

1   6W's van Ferrel

Ferrel analyseert het gedrag van afnemers door antwoord op de volgende 6 vragen te zoeken. Waarbij Ferrel benadrukt dat je deze vragen voor zowel huidige klanten als potentiële klanten moet beantwoorden. Want je wil natuurlijk niet alleen het gedrag van de huidige maar zeker ook van potentiële nieuwe klanten kennen.

 
  1. WIE zijn de klanten?
  2. WAT doen de klanten met het product?
  3. WAAR nemen de klanten het product af?
  4. WANNEER nemen de klanten het product af?
  5. WAAROM koopt de klant bij dit bedrijf?
  6. WAAROM koopt de klant niet bij dit bedrijf?

 

2   Segmentatie

Op basis van de interviews en enquêtes segmenteer je doelgroepen op basis van klanten met vergelijkbaar gedrag. Veel gebruikte segmentatiecriteria voor een consumentenmarkt zijn leeftijd, huishoudsamenstelling, sociale klasse en opleidingsniveau. Terwijl bij een zakelijke markt afnemers worden gesegmenteerd op factoren als klantomzet, branche, marktpositionering of marge op omzet. Door de markt in segmenten onder te verdelen kunnen verschillende groepen klanten op een effectieve manier benaderd worden. Per doelgroep geef je vervolgens de volgende informatie weer:

 
  • Doelgroep; omschrijving van de doelgroep, en waarin deze doelgroep zich onderscheidt van andere doelgroepen.
  • Gebruikerssituatie; in welke situatie gebruikt de klant het product en wat voor waarde hecht de klant aan die situatie?
  • Doel; wat is het doel van de klant met het product? In welke waarden wordt door het product voorzien?
  • Onderscheidend vermogen; welke eigenschappen van het product doen het goed bij de klant? En met welke eigenschappen onderscheidt het product zich van andere producten?
  • Klanttevredenheid; is de klant tevreden over het product en de dienst?
  • Toekomstverwachting; zal de klant het product in de toekomst anders gaan waarderen?
 

Uit het beschrijven van de doelgroepen en de specifieke waarde die zij (gaan) hechten aan het product komen kansen en bedreigingen, vanuit klantperspectief, naar voren. Waar vervolgens de (marketing)strategie op afgestemd kan worden.

 

3   Andere Strategiemodellen

Conclusie is dan ook dat de 6W's van Ferrel een effectief instrument is om je klanten te segmenteren om je (marketing)strategie op af te stemmen. Het succes van jouw organisatie is echter afhankelijk van meer interne en externe factoren dan alleen een goede klantanalyse. Gebruik de 6W's van Ferrel voor strategieontwikkeling daarom altijd in combinatie met andere strategiemodellen.

 
  1. Klantenpiramide van Curry; is net zoals de 6W's van Ferell een strategie- en marketingmodel waarmee een organisatie de verschillende klanten kan onderscheiden (segmenteren). Op basis van de 80-20 regel van Pareto krijg je inzicht in wie de grote klanten zijn, de geografische spreiding van de klanten en de redenen waarom deze klanten nu juist hun producten bij jouw organisatie kopen.

 
  1. Concurrentenanalyse; is een strategiemodel waarmee je op een gestructureerde manier de sterke en zwakke punten van de concurrenten in kaart brengt. Om zo de concurrentievoordelen van de eigen organisatie en die van de verschillende concurrenten inzichtelijk te hebben. Zodat je daar als organisatie op in kan inspelen.

 
  1. SWOT-analyse; een SWOT-analyse vloeit voort uit de interne en externe analyse. De SWOT-analyse brengt de sterktes en zwaktes van de organisatie (interne analyse) en de kansen en bedreigingen omgeving (externe analyse) in kaart. Door de sterktes van de organisatie te koppelen aan de kansen die zich in de omgeving voordoen (confrontatiematrix) kan de organisatie reële strategische opties formuleren.

 
  1. Marktpositioneringsmatrix; marktpositionering is een theorie of concept die in 1972 door Jack Tout en Al Ries is geïntroduceerd. met behulp van marktpositionering creëer je een voorkeurspositie ten opzichte van andere bedrijven. Dit doe je door een beeld te creëren van je bedrijf en/of product die een appèl doet op specifieke behoeften van klanten (goedkoop, betrouwbaar, succesvol zijn, erbij willen horen, etc).

 
  1. 30 Strategiemodellen; op deze pagina worden 30 bekende strategiemodellen uitgewerkt en met elkaar in relatie gebracht. Het gaat om modellen als de BCG-matrix, het Vijfkrachtenmodel van Porter, de Concurrentenanalyse en de Concurrentiestrategieën van Kotler.

Deel House of Control via Social Media