Afnemersanalyse

De 6W-methode van Ferrel gebruik je voor een analyse van het gedrag van je afnemers. Zodat je op ontwikkelingen in de markt kunt inspelen. De 6W-methode wordt zowel gebruikt voor strategieontwikkeling als voor marketingdoeleinden. Meer algemeen wordt de 6W-methode ingezet om kansen en bedreigingen in de markt te identificeren. Daarmee is de 6W-methode een belangrijk instrument voor strategieontwikkeling.

6W's van Ferrel

Ferrel analyseert het gedrag van afnemers door antwoord op de volgende 6 vragen te zoeken. Waarbij Ferrel benadrukt dat je deze vragen voor zowel huidige klanten als potentiële klanten moet beantwoorden. Want je wil natuurlijk niet alleen het gedrag van de huidige maar zeker ook van potentiële nieuwe klanten kennen.

1. WIE zijn de klanten?
2. WAT doen de klanten met het product?
3. WAAR nemen de klanten het product af?
4. WANNEER nemen de klanten het product af?
5. WAAROM koopt de klant bij dit bedrijf?
6. WAAROM koopt de klant niet bij dit bedrijf?

Segmentatie

Op basis van de interviews en enquêtes segmenteer je doelgroepen op basis van klanten met vergelijkbaar gedrag. Veel gebruikte segmentatiecriteria voor een consumentenmarkt zijn leeftijd, huishoudsamenstelling, sociale klasse en opleidingsniveau. Terwijl bij een zakelijke markt afnemers worden gesegmenteerd op factoren als klantomzet, branche, marktpositionering of marge op omzet. Door de markt in segmenten onder te verdelen kunnen verschillende groepen klanten op een effectieve manier benaderd worden. Per doelgroep geef je vervolgens de volgende informatie weer:

• Doelgroep; omschrijving van de doelgroep, en waarin deze doelgroep zich onderscheidt van andere doelgroepen.
• Gebruikerssituatie; in welke situatie gebruikt de klant het product en wat voor waarde hecht de klant aan die situatie?
• Doel; wat is het doel van de klant met het product? In welke waarden wordt door het product voorzien?
• Onderscheidend vermogen; welke eigenschappen van het product doen het goed bij de klant? En met welke eigenschappen onderscheidt het product zich van andere producten?
• Klanttevredenheid; is de klant tevreden over het product en de dienst?
• Toekomstverwachting; zal de klant het product in de toekomst anders gaan waarderen?

Uit het beschrijven van de doelgroepen en de specifieke waarde die zij (gaan) hechten aan het product komen kansen en bedreigingen, vanuit klantperspectief, naar voren. Waar vervolgens de (marketing)strategie op afgestemd kan worden.